Soluzioni sempre più complesse, articolate, che richiedono tante competenze e interlocutori diversi tra i clienti. Non è facile essere Platinum Business Partner IBM oggi, ma qualcuno in Italia ci riesce, appena in cinque per la verità.

Il ruolo di un partner di un vendor con un’offerta completa, corposa e innovativa come IBM è sempre stato di aggiungere valore alla vendita attraverso la consulenza preliminare, l’attenzione nell’implementazione del progetto e la cura nella fase di manutenzione e assistenza. Oggi le tre attività rimangono le basi della missione di un partner altamente qualificato, anche se si sono dovute rimodulare.

Anche la mission è sempre quella: risolvere i problemi dei clienti e costruire delle offerte tailor made (su misura) a partire da soluzioni standard, integrate e spesso complesse da assemblare.

Se si vuole dare un significato concreto al termine “tailor made” per non considerarlo solo un termine di marketing, si deve partire prendendo le misure per il vestito.

Ciò significa analizzare attentamente l’infrastruttura e i processi del cliente grazie a strumenti applicativi costruiti ad hoc o standard come quelli dell’offerta IBM.

“Considerando un impiego di una decina di persone circa su un progetto per un’azienda di qualche centinaio di migliaia di euro – racconta Francesco Camorri, amministratore delegato di Uno Informatica – le prime tre che si occupano del design della soluzione sono fondamentali.”

Parlare la stessa lingua del cliente

E, se una volta, l’abilità commerciale di un venditore poteva essere sufficiente, oggi è determinante quella di un sistemista che si siede allo stesso tavolo dei responsabili IT del cliente e che parla la loro stessa lingua. Insieme al tecnico, diventa poi fondamentale la risorsa che si occuperà di confezionare e, soprattutto, quantificare la soluzione.

Per una felice conclusione di un progetto, insomma, è fondamentale il mix di competenze di alto livello insieme a tool specifici per l’analisi delle performance dell’infrastruttura IT del cliente.

Cambia anche il tipo di manutenzione

E poi? Dopo che passano i mesi di implementazione del progetto e che il cliente può finalmente usufruire dei nuovi sistemi o di un nuovo storage, che succede?

Anche la componente di manutenzione e di assistenza di un’offerta integrata di un Platinum Business Partner IBM si è adeguata ai tempi. Oggi le grandi aziende tendono a mantenere un totale controllo sull’infrastruttura e sui dati preferendo affittare lo spazio in un data center piuttosto che affidarsi a una cloud.

Ma le aziende clienti non hanno le risorse per il monitoraggio costante delle infrastrutture e così, ancora una volta, è il partner che può prendere in carico questa attività, ammesso che possa garantire tutte le certificazioni necessarie alla gestione di sistemi altamente complessi.

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